23.12.2008 - 12:01 - Handel, Wirtschaft, Finanzen, Banken & Versicherungen
Vertriebs-Trends 2009
Pressemitteilung von: Martin Limbeck® Der Hardselling-Experte
Hardselling-Experte Martin Limbeck
Für 2009 sieht Martin Limbeck eine Orientierung mehr hin zum Kunden als wesentlichen Aspekt. Die Konzentration auf das Wesentliche. Von Martin Limbeck
Gerade ist das Wort „Finanzkrise“ zum Wort des Jahres 2008 gekürt worden – dicht gefolgt von dem Begriff „verzockt“. Viele haben nur noch Milliardenverluste und dramatische Entwicklungen in der Weltwirtschaft vor Augen. Der mediale Overkill an Krisenszenarien treibt auch die Vertriebe – oder besser: er treibt sie nicht. Da wird schön-geredet oder manipuliert, verdrängt oder blinder Aktionismus betrieben. Wegducken, Aussitzen, Druck aufbauen – das sind die beliebtesten Strategien, wenn es enger zu werden scheint. In erster Linie geht es darum, den Fokus wieder auf das Verkaufen zu legen. Vertriebsleiter müssen ihren Leuten gerade jetzt die Möglichkeit geben, sich da-rauf zu konzentrieren. Nach wie vor erlebe ich, dass zu viele Unternehmen ihre Verkäufer zu Buchhaltern machen – hier noch ein Bericht, da noch eine Statistik. Dadurch verlieren Verkäufer den Fokus auf die Kunden und verzetteln sich auf Nebenkriegsschauplätzen. In der Führung muss an den entscheidenden Stellschrauben gedreht werden: konsequentes Beziehungsmanagement, Leads qualifizieren, professionelles Key-Account-Management, schlummernde Potenziale heben, Up- und Cross-Selling-Möglichkeiten ausloten. Das führt direkt zum zweiten entscheidenden Punkt: Weiterbildung und Training. Gerade jetzt ist es wichtig, die Mannschaft auf Veränderungen einzustellen und zu trainieren. Budgets für das Training in diesen Zeiten zu kürzen, ist genau das falsche Signal. Damit geben wir zu, selbst im Jammertal zu sein. Und drittens muss zwingend an der Einstellung gearbeitet werden. Pessimismus tötet jeden Verkaufserfolg. Verkäufer müssen sich aufs Siegen programmieren. Wer jammert, zieht den Misserfolg an. Kunden kaufen aber nur von Siegern!
Rezession ist die Konjunktur der Tüchtigen
Ich sage immer: Die Rezession ist die Konjunktur der Tüchtigen. In jeder Krise gibt es immer die, die besonders erfolgreich sind. Weil sie die richtige Einstellung haben. Vom Management erwarten Verkäufer jetzt Mut machende Botschaften, Signale der Veränderungsbereitschaft und Leidenschaft für das, was gemeinsam bewegt werden kann. Gerade jetzt dürfen Führungskräfte nicht im Mainstream versinken, sondern müssen den Mut haben aufzufallen. Erfolgreiche Menschen polarisieren, sind umstritten und haben die Kraft damit zu leben, dass sie nicht von allen geliebt werden. Halt geben, Perspektiven aufzeigen, Erfolge feiern, motivieren, schulen, aber auch konsequent Ergebnisse einfordern – das sind die Hauptaufgaben der Führungsebene in Zeiten wie diesen. Komischerweise werden Krisen immer als ein besonderer Zustand angesehen. Das ist aus meiner Sicht falsch. Da in unserer Welt ohnehin alle Prozesse ständig im Fluss sind, befinden wir uns eigentlich permanent in der Krise oder besser gesagt in der Weiterentwicklung. Das müssen Führungsleute sich selbst und ihrer Mannschaft klarmachen. Daher gilt es, permanent an der Verbesserung der eigenen Persönlichkeit und der Prozesse zu arbeiten.
Elektronische Visitenkarte des Anbieters
Die Bedeutung des Internets steigt von Jahr zu Jahr. Und das auf zwei Ebenen – auf der Absatzebene, aber auch auf der Informationsebene. Das Internet bietet für Verkäufer herausragende Möglichkeiten der Vorbereitung auf ihre Kunden. Im B2B-Segment kann sich der Verkauf via Internet optimal auf sein Gegenüber einstimmen. Wie ist das Unternehmen aufgestellt? Worüber berichtet die Presse? Wie ist die Geschäftsentwicklung? Wo liegen die Innovationen? Diese Informationen bieten großartige Möglichkeiten in der Argumentation beim Verkaufsgespräch. Über große Business-Portale wie Xing lassen sich exzellente Kontakte zu Entscheidern knüpfen. Diese können direkt kontaktiert werden – ohne die Hürde des „Vorzimmerdrachens“. Der eigene Webauftritt ist ebenfalls von Bedeutung. Er ist die elektronische Visitenkarte des Anbieters. Wer hier Professionalität demonstriert und nutzbringenden Content anbietet, gewinnt.
Zum Autor: Martin Limbeck
zählt seit über 15 Jahren zu den führenden Verkaufs- und Managementtrainern und gilt als der Hardselling-Experte in Deutschland. Er ist Fachbuchautor und Gründer des Martin Limbeck Trainings Teams. www.ml-trainings.de
Diese Pressemitteilung wurde auf openPR veröffentlicht.
Martin Limbeck®
Der Hardselling-Experte
Alte Gasse 4a
D-61462 Königstein im Taunus
Fon +49 (0) 61 74 - 20 16 19 - 0
Fax +49 (0) 61 74 - 20 16 19 - 99
Hotline 0800-LIMBECK / 0800-5462325
www.martinlimbeck.de
- Charakteristik, Kompetenz und Werdegang eines Spitzentrainers -
Motivation, die bleibt. Diese Haltung prägt seit Jahren Martin Limbecks Identifikation mit seinem Beruf als Verkaufstrainer und Managementtrainer und umschreibt zugleich die nachhaltige Wirkung bei seinen Seminarteilnehmern.
Martin Limbeck ist ein Mann der Praxis, der wisse, worüber er spricht und in der Lage sei, sein Wissen und Können zu vermitteln, stellte die Fachzeitschrift Cash. seine Qualifikation heraus. Nach einem offenen Seminar in 2007 berichtete die Cash. über den hohen Nutzwert, den die Teilnehmer lobten, bedingt durch seinen dynamischen Vortragsstil und die inhaltliche Praxisnähe. Die Financial Times Deutschland hob hervor, dass er mit seinem Konzept mit exzellentem Aufbau und Lernhilfen überzeugt. Der Handel titulierte Limbeck als „Verkaufs-Guru“, die Absatzwirtschaft bestätigte ihn als „den Hardselling-Experten“. Finanztest und acquisa zählen ihn zu der „ersten Liga der Verkaufstrainer“. Die Redaktion der acquisa hat dem Neuen Hardselling Ende 2007 in deren Selling Glossar zur Differenzierung von Verkaufsmethoden und Verkaufsphilosophien eine eigene Kategorie gewidmet.
Trainingspreis Bronze
Mit dem Begriff “DAS NEUE HARDSELLING®“ hat Martin Limbeck für das tradierte Hardselling eine neue, in erster Linie auf zielgerichtete Abschlussorientierung und langfristige Kundenbindung ausgerichtete Bedeutung geschaffen. Für dieses praxisorientierte Erfolgskonzept wurden er und sein Team in 2006 vom BDVT mit dem “Internationalen Deutschen Trainingspreis“ in Bronze ausgezeichnet.
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