(openPR) MARVECS-Konzept erfolgreich etabliert – Studien prophezeien weitere Nachfrage
Auf der einen Seite fühlen sich viele chronisch Kranke von den Pharmaherstellern schlecht informiert, auf der anderen Seite nimmt das Interesse an den Wirkungsweisen der Medikamente ständig zu. Das belegen nicht nur immer mehr Studien, das zeigen auch die Erfahrungen, die MARVECS in den vergangenen zehn Monaten mit dem neuen Angebot der PatientenServices gemacht hat. In einem ersten Projekt hat der Spezialist für Sales- und Marketinglösungen für die Pharmabranche seit Januar ein entsprechendes Service-Team mit insgesamt 65 Mitarbeitern im Feld. Die Aufgabe ist es, Patienten beim „Management“ ihrer Krankheit zu unterstützen und dafür zu sorgen, dass die Medikation richtig durchgeführt wird und die Dosierung der Medikamente stimmt. Die Erfahrungen sind durchweg positiv. Denn schon in den ersten Wochen nach dem Projektstart hatten insgesamt 6.000 Ärzte ihr Interesse bekundet, diesen Service den eigenen Patienten anzubieten. Und auch bei den Patienten ist das neue Angebot durchweg gut aufgenommen worden. „Das im letzten Jahrzehnt gültige Pharmavertriebsmodell ‚share of voice’ ist am Ende, künftig geht es vielmehr um den ‚share of mind’“, bestätigt auch Dr. Frank Wartenberg, Director Consulting und Country Principal der IMS HEALTH GmbH & Co. OHG, Frankfurt. „Der nötige Wandel erfordert, seine Kunden besser zu kennen und die Organisation danach auszurichten“, so das Fazit seines Vortrags auf der Euroforum-Konferenz „Arzneimittelvertrieb“ im Juli 2006.
Dabei muss gerade auch der Patient im Fokus stehen, insbesondere bei chronischen Erkrankungen, so auch das Ergebnis der DfPI-Studie (Direct from Patient Information Study) der European Health Care Foundation*. Befragt wurden dabei 3.000 Patienten mit chronischen Indikationen wie Rheuma oder Diabetes. Mehr als 70 Prozent aller Rheumapatienten gaben dabei an, dass sie „gar kein Vertrauen zu den Informationen des Medikamenten-Herstellers“ hätten. Auf der anderen Seite zeigten sich die Patienten äußerst interessiert an der Wirkungsweise und an den Nebenwirkungen ihrer Medikamente. Die Pharmaunternehmen müssten sich deshalb „um die Bedürfnisse ihrer Patienten bemühen“, mit ihnen „kommunizieren und kooperieren“ und sie „bei der Bewältigung ihrer Krankheit unterstützen“. Auf diesem Wege könnten die Pharma-Hersteller einen „wichtigen Beitrag zum Compliance und Diseasemanagement leisten“, so ein Schluss der DfPI-Studie.
Genau hier setzt das Konzept der MARVECS-PatientenServices an. Qualifizierte Fachkräfte unterstützen Ärzte und Kliniken gezielt bei bestimmten Auf-gabenstellungen, etwa bei der direkten Betreuung einzelner Patientengruppen mit chronischen Indikationen wie Herz-/Kreislauferkrankungen, ZNS, Onkologie oder Diabetes. Bei der Umsetzung des Konzeptes wurde darauf geachtet, dass die Therapie-Hoheit des Arztes nicht verletzt, sondern das Praxisteam bei seinen Aufgaben unterstützt und entlastet wird. So muss der Arzt beispielsweise Patientenschulungen nicht selbst durchführen und kann zudem sichergehen, dass diese auch nach der Schulung weiter kompetent betreut werden. Denn die Patienten werden über einen Zeitraum von drei Monaten hinweg vom Service-Team regelmäßig kontaktiert und beraten. So wird der Therapie-Erfolg nachhaltig gesteigert und die Compliance spürbar verbessert.
Auf diese Weise profitieren alle Seiten von diesem neuen Dienstleistungsangebot: Die Patienten, weil Therapien konsequenter umgesetzt und die Dosierungen bestimmter Medikamente besser gesteuert werden. Die Ärzte, weil sie bei Routineaufgaben effizient unterstützt und weiterführende Angebote entwickelt werden können sowie die Qualität der Behandlung zunimmt. Die Krankenkassen, weil die Folgekosten durch Therapieabbrüche oder falsche Dosierung von Medikamenten sinken. Die Pharmaunternehmen, die sich als „Partner für integrierte Versorgungsmodelle“ positionieren können, ihre Produktmarke stärken und ihr Image als Hersteller deutlich aufwerten können. Und nicht zuletzt auch die Pharmareferenten, für die dieser Ansatz die Möglichkeit bietet, neue Kompetenzen zu erwerben und sich so beruflich weiterzuentwickeln.
*Quelle: „Der Patient im Fokus-Zukunftssicherung durch Patientenmanagement“,
15. März 2006, Ass.Prof. Dr. Dorothee Gänshirt, ExecutiveDirector der European HealthCareFoundation auf der Pharma 2006, Frankfurt
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Andrea Breyer
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